De los desvelos de muchos comerciales en este enero serán protagonistas los nuevos objetivos de facturación que la empresa ha marcado para el año. Una cifra que se discute en profundidad en el despacho del director general, pero que siempre es de difícil consenso: acostumbra a dar una nueva vuelta de tuerca a las ventas del ejercicio anterior, sabiendo que de su consecución, o no, depende entre el 30% y el 40% de la retribución anual de muchos profesionales de la venta.

Una presión extra al comercial que deberá significar un reto realista, de otro modo cundirá el desánimo en el equipo de ventas, uno de los perfiles profesionales que más han evolucionado en las últimas décadas. Lejos queda esa imagen de suficiencia y de killer que los caracterizó en los noventa; hoy más que hablar debe escuchar, para determinar qué necesidades quiere cubrir el cliente y cómo puede ayudarle desde un profundo conocimiento del producto.

Sobre las habilidades del nuevo comercial hablaba hace unos días con Benoit Mahé, CEO de CapKelenn, una empresa de retail coaching que, pese a su juventud, trabaja en las dos orillas del Atlántico con cadenas comerciales de primer nivel. En el curso de la conversación surgió la técnica de las 8 “C” para la venta excelente. Un modelo muy atrayente por su simplicidad y adaptabilidad a cualquier entorno de venta, que resumo en espera de todos los comentarios que consideréis oportunos para mejorarlo o completarlo.