¿Te has preguntado cómo compran los clientes? ¿Por qué te has comprado esa casa?, ¿por qué has elegido ese coche? o ¿por qué comes en un restaurante y no en otro?. Saber cómo compran los clientes, desvelar el misterio, te puede dar cierta ventaja ante tu competencia. #RealizaConsulting #Clientes #Compras #Ventas @CatSeguros #Comercio #CatSegurosConsejos


ComoCompranLosClientes20190107.jpgEL EXTRACTO DEL ARÍTULO (Enlace al artículo completo).

¿Por qué te has comprado esa casa?, ¿por qué has elegido ese coche? o ¿por qué comes en un restaurante y no en otro?.  Saber cómo compran los clientes, desvelar el misterio, te puede dar cierta ventaja ante tu competencia. Vamos a analizar una posible fórmula para darte un motivo para reflexionar, pensar y aprender.

Índice de contenidos

  • Saber cómo compran los clientes
    • La insatisfacción
    • Promesa
    • Soluciones para la mejora de Equipos Comerciales
    • Coste y Miedo
  • La Fórmula de Compra
  • Aplicando la fórmula de compra
    • 1) La fórmula es secuencial
    • 2) La fórmula es personal
    • 3) La fórmula es predictiva
    • 4) La fórmula es dinámica
    • Para finalizar
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Saber cómo compran los clientes

¿Por qué compran los clientes?

Todo se reduce a un simple factor motivacional: El deseo de mejorar la vida de uno.
Cada vez que tomamos una decisión de compra, ya sea en nuestra empresa o en nuestra vida personal, lo hacemos con la esperanza de vivir mejor.
Tu cliente no es diferente. Si tu actividad es la de vender un producto o servicio, es absolutamente necesario el entender la forma en la que tu cliente va a tomar su decisión de compra.
Nosotros pensamos que las decisiones que toman los clientes se basan en 4 factores:

como compran los clientes 4

La insatisfacción

Nos referimos a esa sensación que se da en el presente. Si pensamos que podemos mejorar aspectos de nuestra vida, entonces es que hay factores que necesitan mejora. Por decirlo de otra manera, algo en la vida del cliente no está bien. La Insatisfacción abarca todo lo que hay que mejorar: una  necesidad evidente, descontento con el producto actual o proveedor de servicios, decepción con lo que se compró previamente…, etc.

Promesa

Cuando hablamos de promesa nos referimos a un tiempo futuro.
Con la insatisfacción superada podemos pasar al segundo elemento: la Promesa de Futuro. En muchos sentidos, la Promesa de Futuro es la otra cara de la Insatisfacción. Si sé que un producto es malo, ya tengo una certeza de cómo debe ser el producto bueno.
La Promesa es mucho más que las características de un producto o servicio. Se refiere a anticipar en la cabeza del cliente los beneficios que un producto debe aportar. Se trata de una visión de cómo mejorar la vida.
La Promesa es más fuerte cuando la Insatisfacción es más alta. Dicho de otra manera, cuanto mayor sea la Insatisfacción, más fuerte es el deseo de encontrar la Promesa en la solución.

Coste y Miedo

Tanto la Insatisfacción como la Promesa son poderosos factores de motivación. Hay, sin embargo, dos más que contrarrestan e inhiben los elementos que trabajan en contra de una decisión de compra. Nos referimos a estos factores como el Coste y el Miedo.
Coste y Miedo son los factores que se espera que influyan en contra de una posible venta. Estos elementos deben ser eliminados de la ecuación con eficacia si quieres avanzar en tu proceso de venta.

La Fórmula de Compra

En conjunto, estos factores que influyen, motivan e inhiben, trabajan juntos para guiar al cliente de forma casi consciente a tomar una decisión de compra. La relación de esos elementos puede expresarse en la siguiente fórmula.

¿Cuándo compra la gente?

O lo que es lo mismo, la Insatisfacción multiplicada por la Promesa de Futuro debe ser mayor que la suma del Coste y el Miedo.

Aplicando la fórmula de compra

Es útil entender algunos principios acerca de la fórmula de compra con el fin de aplicar los conceptos a tu propia actividad comercial.

1) La fórmula es secuencial

Como proveedor o vendedor debes ver la fórmula la fórmula de izquierda a derecha. Debemos establecer primero el grado de Insatisfacción para luego trabajar con la Promesa de Futuro. Siempre antes de entrar en una conversación sobre el Coste y el Miedo. Dicho de otra manera, cuanto antes aparezca en la entrevista el concepto C + F, menos probable es que consigamos cerrar la venta.

2) La fórmula es personal

Debes adaptarla a tu Sector, Empresa, Metodología de Ventas, Producto o Servicio y por supuesto: El Cliente.

3) La fórmula es predictiva

Cuanto mayor sean las variables del lado izquierdo (Insatisfacción y Promesa) mayor es la posibilidad de una venta.

4) La fórmula es dinámica

Para el cliente, los elementos de la fórmula no están estancados. Cada uno de los cuatro puede variar a lo largo del proceso de venta.

Para finalizar

Ahora te invitamos a probarlo. Aplícalo al café que te acabas de tomar en la cafetería, en la adquisición de tu último dispositivo electrónico o incluso a la última venta que hayas hecho.
Lo más importante de la fórmula es usarla. ¿Por qué? Porque al hacerlo reflexionas sobre tu proceso comercial, eso ya es una ventaja. La fórmula también te puede ayudar a ganar una comprensión importante con el fin de ayudar mejor a tus clientes y que puedas cambiar el mundo de alguien.

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