Confianza: la maneras de ganar clientes

Cuando los potenciales clientes confían en los vendedores, les escuchan, dependen de ellos, les dan acceso y les conceden su tiempo.

La confianza es fundamental para el éxito de ventas. Pero los compradores de hoy en día están más ocupados que nunca y, al mismo tiempo, tienen mayor acceso a la información y más opciones. Esto hace que sea más difícil de conseguir su tiempo, y la confianza, más difícil de construir.

La construcción de la confianza es uno de los factores clave de la lealtad del cliente y una de las principales actividades que desarrollan los mejores vendedores. Sin embargo, la mayoría de los comerciales están de acuerdo en que podían hacer un mejor y más profundo trabajo en el fortalecimiento de la confianza con los clientes.

La confianza en ventas se basa en tres factores: la competencia, la integridad y la intimidad. 

Competencia

Lo lógico es encontrar que cada vendedor piense que es competente. Pero no lo son. Esto se llama “superioridad ilusoria”. La gente piensa que son mejores en muchos aspectos de su trabajo y cuando hablamos de ventas, los comerciales sobreestiman su competencia pero los clientes no lo hacen.

La confianza en el mundo de las ventas significa que los clientes crean que puede hacer lo que el vendedor dice que hace. No estamos hablando de confianza en el producto o servicio sino en la confianza en el vendedor como persona. Los clientes necesitan consejos e ideas para ayudarles a encontrar soluciones a los problemas que ya tienen. Si no confían en tu competencia, no van a aceptar el consejo.

• Sé un experto. Demasiados compradores dicen que no confían en los vendedores porque el vendedor no conoce “sus cosas”. Como vendedor necesitas conocer a cerca del sector, industria y negocios de tus clientes, competencia, mercado, un conjunto completo de las necesidades del cliente. Debes responder a las preguntas de los compradores sobre tu oferta en relación a su mercado, así como sobre el proceso de compra en sí. Por este motivo necesitas de tu actividad una fuente de conocimiento en todas estas áreas.
• Conoce el impacto. La clave para hacer de tus soluciones algo convincente es un retorno concreto en caso de inversión. Debes estar preparado para discutir, en términos concretos, el resultado que tus compradores pueden esperar alcanzar. Si no tienes presente el impacto positivo de tu solución y cómo puede afectar al negocio de nuestro cliente, ellos no confiaran para hacer la venta.

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Integridad

Todo el mundo ha comprado un producto o servicio que luego no ofreció lo que nos prometieron. Tu mismo puedes pensar que tu integridad está por las nubes, pero los compradores ya están quemados de antes y cualquier vendedor es sospechoso incluso antes de conocerle. Todo depende de ti para demostrar que tienes integridad. Los compradores no lo asumen por arte de magia. Para ello:

• Demuestra principios. Los vendedores exitosos siempre hacen lo correcto, incluso en situaciones moralmente ambiguas. Esto puede significar rechazar una venta o sugerir soluciones alternativas (y menos rentables), o hasta recomiendan a la competencia. Los compradores confían en los vendedores que tienen las mejores intenciones en mente.
• Compromiso. Woody Allen dijo una vez: “Aparecer es el 80 por ciento de la vida” . Los grandes vendedores se ganan la confianza de los clientes al presentarse y honrar sus compromisos de forma coherente. Haz lo que prometes y hazlo bien.

Intimidad

Los vendedores piensan que son competentes pero los clientes no lo saben. Los vendedores piensan que tienen una alta integridad pero el cliente no lo sabe.

• Experiencias compartidas. Las experiencias compartidas entre vendedor y cliente exponen formas de pensar, estilos de trabajo y vida. Además, cuanto más tiempo pasas con alguien, más tendencia a gustarse (suponiendo que es agradable).
• Sé una persona. A muchos de nosotros nos han dicho: “No hables de política. No hables de nada personal” Nada que pudiera meterte en problemas” Pero si no conectas con la gente a nivel personal, estás dejando de lado un componente crítico en la construcción de la confianza. Mi consejo es que no tengas miedo de conectar a nivel personal.

Los vendedores que no trabajan en la construcción de la confianza se están perdiendo un poderoso diferenciador. La confianza es una parte importante de la ecuación en las ventas (y que nunca pasará de moda).