Hablando de tópicos

Entre los diversos tópicos que existen alrededor de la actividad comercial, el más extendido es el que afirma que sólo los que nacieron vendedores son capaces de llegar a ser buenos en ventas.

De acuerdo con este planteamiento, difícilmente podríamos adivinar si un niño cualquiera acabará siendo un buen médico, un riguroso administrativo o un cartero competente, pero sí podemos determinar si será o no un buen vendedor. Es decir, se acepta que la formación y el conocimiento de las técnicas permite llegar a ser médico, administrativo o cartero, pero nunca vendedor. Porque, como es sabido, el vendedor nace.

Coincide que quienes mantienen la teoría del vendedor nato suelen tener una idea cuando menos pintoresca de lo que es un vendedor: alguien campechano, extrovertido, sociable y optimista, que nos remite en cierta manera al vendedor de crece-pelo de las ferias, más próximo al embaucador y charlatán que a la figura de consultor comercial.

Nada más lejos de la realidad

Nadie nace siendo nada y los buenos consultores de ventas, como cualquier otro profesional, se hacen mediante la formación, la ejecución de su actividad y el aprendizaje con cada nueva experiencia. Por ello, considero que el consultor comercial es aquella persona que pone ilusión, interés y dedicación a su trabajo, que conoce y aplica un método consultivo y las técnicas de venta que, como cualquier otra técnica, se pueden aprender.

Las habilidades del Consultor Comercial

Son muchas las habilidades que un consultor puede tener y son también muchas las que se necesitan para los procesos de venta complejas, sobre todo cuando se trata de ventas en las que nuestro cliente es otra empresa (B2B).

Los seres humanos no tenemos la capacidad para aprender todas las habilidades que necesitamos para ejercer como profesionales de la venta. Es más, los gerentes tampoco nos pueden entrenar o facilitarnos la formación en todas ellas. Si estas habilidades tienen un impacto significativo en el rendimiento de nuestra actividad comercial, deberíamos concentrarnos en el aprendizaje de aquellas que son imprescindibles si queremos posicionarnos como consultores comerciales.

A mi juicio, existen cinco habilidades de venta críticas, las cuales están de forma implícita en cada una de las Fases de la Venta Consultiva. Estas son las habilidades que, cuando son aprendidas o mejoradas producen la consecución de nuestros objetivos comerciales gracias a mejorar nuestro rendimiento en ventas. Como habilidades que son (y no rasgos de personalidad) pueden ser aprendidas. También se pueden mejorar y las mejoras también se pueden medir.

1.La Relación con el Cliente

Haciendo referencia a la diferenciación de uno mismo con respecto a la Competencia y gracias a la creación de una relación en sincronía con el comprador en el proceso de toma de decisiones. Cuando los consultores comerciales saben cómo avanzar de manera que coincida con la secuencia de la toma de decisiones natural del cliente y respetándola conducirá a una relación duradera entre el consultor y el cliente…

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