¿Cómo evitar un ‘No’?

Existen prácticas que ayudan a evitar un ‘No’ rotundo y así aprovechar las inquietudes del cliente para llevarlo hacia el ‘Sí’.

1. Investiga antes de ir a la visita comercial: Cuanto más conozcas al cliente más recursos tendrás para captivarlo y mantenerlo atento a tu discurso.
2. Primera impresión: Sólo existe una primera impresión y esta puede ser decisiva para la compra. Adecúate al estilo del cliente o se lo más imparcial posible.
3. Apretón de manos: Fuerte y contundente. Si siente tu miedo no tardará en decir ‘No’, si ve seguridad en ti estará más dispuesto a escucharte.
4. El cliente tiene que hablar más: Intenta que el cliente hable lo máximo posible. Hazle preguntas clave para descubrir sus necesidades y cúbrelas con tus productos.
5. Discurso: Construye un speech ameno destacando los beneficios de los productos. Refuerza tus argumentos con catálogos, vídeos y ofertas digitales, que puedes llevar dentro de una app para comerciales, que ayudan a mantener la atención del cliente y acaben de convencerle para la compra.
6. Confianza: Para ganarte la confianza de cada cliente tendrás que utilizar recursos diferentes en cada caso. Muéstrate siempre de forma humilde, sincera y relajada.

¿Qué hago después del ‘No’?

El primer paso después de oír un ‘No’ es descubrir si realmente es una negación o es una forma de ganar tiempo.

1. No te enfades: El que se enfada termina perdiendo. Convéncele de que quieres establecer una buena relación ayudándole a lograr sus objetivos. No eres un vendedor, le estás ayudando a comprar lo mejor para él y para su empresa.
2. Busca lo que tenéis en común: Con la investigación previa háblale de cosas que os unan: una persona, una actividad, un hábito, etc.
3. Ofrécele algo nuevo: Una oferta diferente, algo especial que no haya escuchado anteriormente, algo que le sorprenda. Puedes probar con algo relacionado con sus gustos y aficiones.
4. Gánate su confianza: Es más difícil decir que no a alguien con quien confiamos y nos cae bien. A veces por “buena persona” se vende más que por cualquier otro motivo.
5. Reacciona a tiempo: Aprende a detectar cuando todavía puede ser un ‘Sí’. Hay un momento en el que ya no hay vuelta atrás.
6. No y no: Si escuchas ‘No’ de muchos clientes diferentes probablemente es porque estás haciendo algo mal. Debes descubrir qué es.
7. No lo tomes muy en serio: Responder con una actitud correcta hacia un ‘No’ te abrirá puertas a obtener muchos otros ‘Sí’.
8. Nunca te vayas sin un porqué: Aunque el cliente rechace tu propuesta y no vaya a comprar, no marches sin saber el por qué, te ayudará para visitas posteriores.
9. Deja la puerta abierta: Busca siempre una segunda visita o una segunda llamada para saber cómo le va. Hay clientes que necesitan pensar unos días antes de decidir.

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